Cualquiera que tenga hijos o algún familiar cercano en edad adolescente habrá podido observar en acción un mecanismo que fue descrito hace más de sesenta años por Jack Brehm (1928-2009) y que permite entender mejor el fracaso de muchos intentos por cambiar los comportamientos de las personas.
No fumes, no bebas alcohol… ¡quién no recuerda una de estas campañas! Son mensajes repetidísimos que han fracasado estrepitosamente si tenemos en cuenta la enorme cantidad de dinero gastada por instituciones en este tipo de campañas. Pero ¿por qué no han funcionado bien estos mensajes?
ES UNA ORDEN
Quizá la problemática de la rebeldía adolescente te suene como algo lejano, pero te invito a que eches un vistazo a uno de los manuales normativos de tu empresa, por ejemplo Prevención de Riesgos Laborales, ¿Qué ves?
¡Muy sencillo! Dos tipos de argumentos: a) lo que debes hacer. b) lo que no debes hacer. ¡Un contenido irresistible que cualquiera seguirá “a pies juntillas”! O quizá no…
realizar formaciones de manera forzosa es la mejor receta para el fracaso
Es aquí donde entra en juego la teoría del señor Brehm y el gran número de estudios académicos derivados de sus postulados: la reactancia o resistencia activa frente a la persuasión y cómo este fenómeno puede echar por tierra muchos de tus manuales y cursos tradicionales.
Todos tenemos un radar anti persuasión, un mecanismo defensivo que nos permite detectar cuando nos están intentando convencer de algo.
TUS EMPLEADOS CON EL RADAR ANTI-PERSUASIÓN ACTIVADO
Todos tenemos un radar anti-persuasión que nos alerta cuando alguien nos intenta imponer algo
A veces somos conscientes de este radar. Vemos un anuncio publicitario y pensamos “me están intentado convencer de algo” y saltan todas las alarmas. Este radar se activa (¡incluso sin ser conscientes de ello!) cuando vemos en peligro nuestra propia autonomía.
Para nuestro cerebro la sensación de libertad, la creencia de tener el control sobre las propias decisiones, es sumamente importante. Este principio es tan importante que es capaz de boicotear consejos razonables y hacernos actuar de forma irracional.
Imagen de empleados concienciados por material formativo altamente reactivo
Los manuales formativos suelen estar llenos de ataques directos a la autonomía y la libertad de decisiones (“No hagas esto”, “haz lo otro”). ¡Señales directas al radar anti-persuasión de tus empleados!
Un empleado conoce, en la mayoría de los casos, qué debe y qué no debe hacer. Cuando solo exponemos los “deberes” que tiene que cumplir sin hacer hincapié en los motivos (¡incluso beneficios!) de seguir estos consejos, activamos su mecanismo anti persuasión. Aquí un ejemplo de mandato altamente reactivo:
“Debes vestir calzado antiestático cada vez que entres en el laboratorio”
Podemos disminuir el tono, reformulando el contenido:
“Cada vez que entras al laboratorio deberías utilizar calzado antiestático. En algunas ocasiones la electricidad estática podría generar un incendio o deflagración por lo que si optas por no utilizarlo te pondrás en peligro y pondrás en peligro a tus compañeros”
Los manuales normativos deben diseñarse teniendo en cuenta el principio de reactancia.
